В ремонтной компании продажи и производство часто живут в разных мирах. Менеджер по продажам радуется: заказчик подписал, премия начислена. Прораб через месяц хватается за голову: смета сжата, скидка съела запас, а заказчик ждёт ремонт того же уровня, что ему показывали на встрече. Руководитель узнаёт о проблеме последним, когда объект уже идёт и отыграть назад нельзя. Динамику удобно смотреть самому через аналитику цен на ремонт по регионам
Продавца ругать бесполезно. Он сделал то, за что ему платят: довёл до подписи. Проблема в том, что в момент сделки никто не видел, сколько этот объект принесёт.
Скидка, которую никто не посчитал
Типичная сцена. Заказчик колеблется между двумя подрядчиками. Менеджер звонит руководителю: «Дадим немного, и он наш?» Руководитель за рулём, отвечает «давай». Через полгода в итогах года эта скидка растворяется среди закупок и зарплат, и никто не связывает её с конкретным договором.
Хуже, когда таких скидок десяток. Каждая по отдельности выглядит безобидно. Вместе они превращают сезон с полной загрузкой в сезон без прибыли.
Прибыль видна до подписи
Чтобы такого не происходило, цифру нужно видеть до того, как заказчик поставил подпись. В программе RemontCRM смету собирают по справочнику расценок, работы разложены по помещениям, а программа показывает прогноз рентабельности объекта, пока бригада ещё не вышла. Рост цен за время ремонта в этот прогноз уже заложен.
Это меняет разговор продавца с руководителем. Вместо «дадим немного?» звучит конкретный вопрос: объект после скидки остаётся в плюсе или нет. Ответ видно в расчёте, а не в интуиции. Иногда выясняется, что скидку дать можно. Иногда, что этот заказчик компании просто невыгоден.
Строка «скидки» в отчёте
После старта скидка не исчезает. В отчёте «Прибыль компании» доход объекта разбит на статьи, и среди расходов рядом с материалами и переделками есть скидки. Скидка стоит отдельной строкой, и руководитель видит, сколько компания отдала за сезон ради подписанных договоров.
С такой картиной можно разговаривать с продажами по существу. Без упрёков в щедрости: вот объекты, где скидка съела почти всё, и вот те, где она была оправданна.
Премия за договор с записанной причиной
Начисления сотрудникам, включая премии продажам, копятся в ленте и выплачиваются с записанной причиной. Это важно для честного разговора. Когда видно, за какой договор и когда начислена премия, легко сопоставить её с прибылью того же объекта.
Правила премирования каждая фирма придумывает сама. Программа их не диктует, но даёт цифры, на которые эти правила можно опереть. Продавец понимает, что смотрят и на подпись, и на то, чем объект закончился.
Открытая смета продаёт без демпинга
Есть и другой способ уменьшить давление на цену. Смета уходит заказчику ссылкой. Он открывает её на телефоне в своём кабинете и цену закрепляет сам. Работы разложены по комнатам, ничего не спрятано в общей строке «прочее».
Когда человек понимает, за что платит, просьб о скидке становится меньше. А если сомневается в расценках, сверяет их с открытым прайсом, собранным из реальных смет. Компании продают ремонт, который выдерживает проверку, и им не приходится выигрывать сделку уступками.
Продажи и прибыль в одной картине
Рост ремонтной фирмы упирается в простую вещь: каждый новый договор должен приносить деньги. Загрузить бригады убыточными объектами несложно. Когда продавец, прораб и руководитель смотрят на одни и те же цифры, спорить приходится реже. Что ещё программа даёт подрядчику, собрано в разделе для компаний.
